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如何建立和发展的SDR队像旁观者

2017年10月23日
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商业智能和分析初创旁观者开始与10名员工和客户在2013年少数,现在是步伐在今年年底将达到450名员工和超过1200个客户。必威体育app下载旁观者的客户包括冉冉升起的新星Twilio,Venmo和卡斯帕。

销售发展凯尔科尔曼主任于2013年以销售开发主管,并曾亲自看到旁观者是如何缩小其团队不失其乐于助人,慷慨的文化。

它有助于旁观者的使命 - 创造一个真实的数据文化,使它在无孔不入公司 - 本质上是一个有用的一个“我们的目标是做一个数据平台,为各部门的便利,”科尔曼说。“因此,它可以解决问题,为每个部门,并可用,无论这个人的技术诀窍的。”

通常,他们发现,客户前来与他们的两个主要问题:必威体育app下载

  1. 数据瓶颈,其中只有一到两个人的处理数据,并不能帮助大家谁请求帮助分析它。美元剃须俱乐部用旁观者使所有的数据它是收集,特别是在其电子邮件促销,航运和留住客户,其抽样方案的意义。旁观者帮助他们找到了先前隐藏在未分析数据的桩键优化的机会。
  2. 数据混乱,其中不同的用户组为同一度量报告不同的号码,可能是由于指标不同取决于源。Twilio遇到了麻烦全线不一致的数据。旁观者帮助他们带来秩序的混乱,但搞清楚如何收集和整理了。

旁观者开始雇用在2013年特别提款权(销售代表发展)在过去的四年中,它已经开发建设了SDR队一个微调的过程 - 在他们的招聘,入职,并取得成功。不出所料,这个过程是主要的数据支持,但不能是怎么想的。

团队结构

旁观者目前有30个特别提款权支持三个不同的角色60个AES(客户经理):

  1. 出站:特别提款权支持SMB和中端市场的不良事件,处理公司从1至1000名员工。出站特别提款权创建自己的潜在客户,并通过电子邮件和LinkedIn跟进。
  2. 入站:特别提款权支持SMB和MM的不良事件。他们跟进,并通过电话和电子邮件资格入境营销产生的潜在客户。
  3. 企业:特别提款权支持与呼入和呼出工作相结合,为企业外部的AES(意为1000+员工的企业)。

招聘

招聘过程中有六个步骤,包括一个带回家的作业的潜在租赁和三个独立的讨论。在这些讨论中,它们涵盖四个主题:价值观匹配,商务智能景观知识/兴趣,销售敏锐/喧嚣,和自己的过去和未来的经验审查。

旁观者的核心企业价值观是非常明确和记录和SDR团队努力确保考生在面试过程中与这些价值观相一致。多年来,谁享受到了最成功的特别提款权是谁,最好的例证旁观者的价值观的人。

例如,一对夫妇几年前,在2015年11月,凯尔·科尔曼在面试一个潜在的SDR候选人。更标准的问题被问之后,会话转趋对话,他问了一本书,她会喜欢最近 - 不幸的是,候选人已经完全忘记了这本书的名字,但接着告诉科尔曼整个情节。一阵眉飞色舞倾听后,他提到那声音听起来就像电影里的情节银翼杀手

它是!她说。而这就是他们意识到她在说什么电子羊的机器人会不会梦到?由菲利普K.迪克。在与球队和合身的时候,因为她相匹配的旁观者值“腾出时间来撕碎”,这是关于有热情和兴趣的人以外的工作 - 她已经做了这样的令人信服的理由。她不仅录用,但科尔曼拿起小说;即使她已经走在成为一名客户经理在纽约办公,这是他们还是指回到对话。

新手上路

三个基本原则定义旁观者的入职流程:

1.边干边学。“我们书面上岗,我们已经是故意含糊其辞。如果你做了所有读取写入的入职,你将无法做这个工作,”科尔曼说。取而代之的是,旁观者的想法是,特别提款权学得最好通过经验。“我们有新员工在一周内做他们的全职职责,建立领导名单和伸手的前景。”这也是让他们熟悉旁观者的产品的好方法。“我们的大多数新员工开始其任期在出站的作用,他们在那里学习如何推销产品,并响应通过电子邮件和LinkedIn的前景,”科尔曼补充道。

2.提供不断获得支持,反馈和解决方案。为配合上述情况,SDR团队可能留给自己的工作,但他们就可以访问的旁观者的先验知识,数据和特别提款权训练过多。“当他们从出站入站正在转变,他们通过‘电话认证’培训,确保他们在境外任职的经验教训转化为它们需要完成在手机上的东西,”科尔曼说。

即使特别提款权得到提升,他们的知识传递给新成员。“我们确保他们的最佳实践梳理出有效地传达给团队的其他成员。”具体而言,在入职过程中,旁观者有新的特别提款权跟目前球队在他们的最佳做法,使特别提款权可以通过听别人做什么,并找出他们希望保持或从这些流程不理会选择适合自己的方法。但是科尔曼补充说,“我不要求任何人对球队做任何事情我不会做我自己。”例如,他们没有做任何冷打电话,是因为科尔曼发现它的“灵魂破碎。”

3.给他们自由尝试的事情自己的方式。该系统并不意味着旁观者是停留在他们的方式。取而代之的是,旁观者鼓励侧项目,尝试新的做事方式,并找出自己的工作风格。该系统是他们的故障安全,但是 - 给员工一个承诺,他们为员工成长直接与公司的成长密切相关。

处理

“我们已经这样做了足够长的时间,我们知道我们可以信任的系统,”科尔曼说。“我们知道,如果你正在做每周的调用X量,你会成功的。或发送电子邮件适量,建立了潜在适量,在LinkedIn上花费的时间各适量。所有这些东西都是一个公式,导致的结果“。另外,虽然结果指标是很重要的旁观者,他们是稍稍偏出SDR的控制。所以,这也有助于新的特别提款权,因为它们知道,低潮和成功的流动是正常的,因为他们在努力适量投入。

“这些指标,我们会监控都做的努力和输出,并少做的结果,”科尔曼说。是过分集中于结果的心态旁观者的忽略了一点,这是量和努力的人的类型被投入工作。相反,工作里程碑旁观者已经制定了特别提款权已经证明,一遍又一遍,导致成功。

发展

Their system is such that they can often predict when SDRs will reach the next stages of their development -- or, as Kyle puts it, when “they become proficient to the point of efficiency,” so that they won’t necessarily spend all their time simply following Looker’s SDR system. Instead, they can work on their own side projects. The expectation is that the SDR will stay in the role for roughly 12 to 18 months, depending on how well they work; Looker is clear during the hiring process about this timeline. “We hire very slowly and very intentionally as compared to other companies because while we want people who will obviously excel in the SDR role, we also want people that will add value to the company for many years,” says Coleman.

透明度也可帮助他们在防患于未然的性能问题。例如,旁观者爱面试和招聘销售发展已经经历的考生,兴奋的是他们可以添加到该公司。他们聘请了与以前的经验一个SDR谁没有用旁观者的风格不同意,但希望采用的是为她在过去的工作的一种策略。但这个新的SDR从公司带着强烈的品牌意识不是旁观者,这意味着她可以利用品牌知名度从寒冷的推广得到响应。But right now, Looker is building their awareness in a crowded market, so it makes more sense to focus on quantity over quality: “We don’t have a ton of awareness out there, so our SDR team is operating as like another arm of our whole marketing department,” says Coleman.

尽管如此,旁观者给了新的SDR时间,看看她的风格就职于旁观者 - 和她没有得到结果,但并不完全在水平,以满足旁观者的公认的雄心勃勃的配额。然而,科尔曼说,他们赞赏她更以质量为基础的方法学习,只是因为他们知道这将是非常重要的旁观者的未来。当他们问她要切换到旁观者的系统,双方都感到满意找到她更成功的方式。

这是在旁观者给予反馈时下的标准方式。“我们发现的麻烦,在过去的时候,我们是太好彼此。我们是一个非常紧密编织队,”科尔曼说。“但我们发现,人们欣赏的强硬谈话,他们欣赏的直接反馈,我们并不害怕给它。我们或许用来犹豫一点点,更在人工和谐的这种境界比我们现在的情况。我们了解到,有直接的对话,并确保人们知道,是一个成功的SDR是别的什么,让你在这个公司做的前提条件“。

它有助于旁观者用自己的产品宗教,所以,这些讨论都植根于数据,因为“表现不佳”很容易在他们的指标仪表板发现。“我们试着去了解原因(一个或多个)为什么指标下来,并拿出一个计划,当然,正确的。因此,”科尔曼说。“这很容易地告诉当一个人的特别提款权数字不准确,而那些被训练的机会:凡属于低效爬行?什么是他们失去的时间?什么样的侧项目,他们正在研究可以从输出分心?”

特别提款权变得更加舒适与铅工艺后,科尔曼说旁观者训练他们使用旁观者来衡量自己的成功和效率。此外旁观者,特别提款权团队使用Outreach.io,Prospect.io,LinkedIn销售导航仪,Mattermark,Crunchbase,漂移,嘉尚,和谷歌应用程序。

These conversations are aided by weekly 1:1s that the management team schedules with SDRs, which are also opportunities to check in with SDRs’ path within the company as well.“Every time I check in with SDRs there’s always, always a conversation about their growth path.”